Запуск рекламної кампанії і відсутність продажів – поширена проблема, з якою стикаються підприємці та маркетологи. Відсутність бажаного результату може викликати розгубленість і змушувати хаотично змінювати різні елементи маркетингової стратегії. Однак, замість того, щоб діяти навмання, важливо провести ретельний аналіз, щоб визначити, де саме криється проблема: у самому товарі, креативах, які використовуються в рекламі, чи в лендінгу, на який потрапляють користувачі.
У цій статті ми детально розглянемо кожен з цих елементів, надамо практичні поради та алгоритми, які допоможуть вам діагностувати проблему та знайти ефективне рішення. Мета – допомогти вам уникнути зливання рекламного бюджету та направити зусилля на ті аспекти, які дійсно потребують покращення.
Крок 1: Аналіз креативів – чи привертають вони увагу?
Перший етап аналізу – оцінка ефективності ваших рекламних креативів. Головне питання: чи привертають вони достатньо уваги, щоб користувачі клікали на рекламу? Основними показниками, на які варто звернути увагу, є:
- Покази: Скільки разів вашу рекламу побачили потенційні клієнти. Якщо покази низькі, можливо, потрібно переглянути налаштування таргетингу або розширити охоплення аудиторії.
- Кліки: Скільки користувачів клікнули на вашу рекламу. Низька кількість кліків свідчить про те, що креатив не зацікавив аудиторію.
- CTR (Click-Through Rate): Відношення кількості кліків до кількості показів. Низький CTR є прямим показником неефективності креативу. Загалом, CTR нижче 1% вважається незадовільним і потребує вдосконалення.
Що робити, якщо CTR низький?
- Оновіть візуальні елементи: Змініть зображення або відео в рекламі. Використовуйте яскраві, привабливі візуали, які відповідають вашій цільовій аудиторії. Проведіть A/B тестування різних варіантів, щоб визначити, які зображення працюють найкраще.
- Покращіть текст оголошення: Зробіть заголовок і опис оголошення більш захопливими та інформативними. Підкресліть переваги товару або послуги, запропонуйте вирішення проблеми, або створіть відчуття терміновості.
- Протестуйте різні варіанти таргетингу: Переконайтеся, що ви правильно налаштували таргетинг на свою цільову аудиторію. Експериментуйте з різними демографічними показниками, інтересами та поведінкою користувачів.
- Перевірте релевантність реклами: Переконайтеся, що ваша реклама відповідає пошуковим запитам користувачів. Якщо ви рекламуєте певний товар, використовуйте ключові слова, які люди використовують при пошуку цього товару.
Крок 2: Аналіз лендінгу – чому немає заявок?
Якщо ваша реклама отримує достатньо кліків, але кількість заявок залишається низькою, проблема може бути в лендінгу. Лендінг – це цільова сторінка, на яку потрапляють користувачі після кліку на рекламу. Він повинен бути добре оптимізований, щоб перетворити відвідувачів на потенційних клієнтів.
Основні елементи, на які варто звернути увагу:
- Перше враження: Чи приваблює лендінг з першого погляду? Чи зрозуміло, що пропонується на сторінці?
- Швидкість завантаження: Чи швидко завантажується сторінка? Повільна швидкість завантаження може призвести до втрати значної кількості відвідувачів.
- Зручність навігації: Чи легко користувачам знайти потрібну інформацію та здійснити цільову дію (наприклад, заповнити форму, зробити замовлення)?
- Чіткий Call-to-Action (CTA): Чи чітко сформульовано заклик до дії? Чи видно кнопку CTA? Чи спонукає вона користувачів до дії?
- Довіра: Чи викликає лендінг довіру? Чи є відгуки клієнтів, сертифікати, гарантії?
- Адаптивність: Чи коректно відображається лендінг на різних пристроях (компютерах, планшетах, смартфонах)?
Що робити, якщо немає заявок?
- Оптимізуйте заголовок та підзаголовок: Заголовок повинен бути коротким, чітким та привабливим. Підзаголовок повинен розширювати заголовок і надавати більше інформації про пропозицію.
- Покращіть дизайн лендінгу: Використовуйте професійний дизайн, який відповідає вашому бренду та цільовій аудиторії. Зверніть увагу на колірну схему, шрифти та структуру сторінки.
- Спростіть форму заявки: Запитуйте тільки необхідну інформацію. Чим менше полів потрібно заповнити, тим вища ймовірність того, що користувач завершить заявку.
- Додайте соціальні докази: Розмістіть відгуки клієнтів, кейси, логотипи відомих компаній, з якими ви співпрацюєте. Це підвищить довіру до вашої пропозиції.
- Створіть відчуття терміновості: Додайте таймер зворотного відліку, обмежену кількість товару або спеціальну пропозицію, яка діє тільки протягом певного часу. Це стимулюватиме користувачів до швидкої дії.
- Проведіть A/B тестування: Протестуйте різні варіанти лендінгу, щоб визначити, які елементи працюють найкраще. Змініть заголовок, кнопку CTA, зображення або інші елементи та порівняйте результати.
Крок 3: Аналіз пропозиції та ціни – чи вигідні умови?
Навіть якщо ваша реклама привертає увагу, а лендінг добре оптимізований, відсутність продажів може бути повязана з вашою пропозицією або ціною. Важливо переконатися, що ваша пропозиція є конкурентоспроможною та привабливою для вашої цільової аудиторії.
Основні питання, які потрібно собі поставити:
- Чи відповідає ваша пропозиція потребам вашої цільової аудиторії? Чи вирішує ваш продукт або послуга проблеми, з якими стикаються ваші потенційні клієнти?
- Чи виділяється ваша пропозиція на тлі конкурентів? Чи пропонуєте ви щось унікальне, що робить ваш продукт або послугу більш привабливим?
- Чи є ваша ціна конкурентоспроможною? Чи відповідає ваша ціна цінності, яку ви пропонуєте?
- Чи є у вас достатньо вигідних умов оплати та доставки? Чи зручно вашим клієнтам здійснювати оплату та отримувати товар?
Що робити, якщо проблема в пропозиції або ціні?
- Проведіть аналіз конкурентів: Дізнайтеся, що пропонують ваші конкуренти, які у них ціни, умови оплати та доставки. Це допоможе вам визначити, де ви можете покращити свою пропозицію.
- Перегляньте свою цінову стратегію: Подумайте, чи можете ви знизити ціну, запропонувати знижку, або додати додаткові бонуси до своєї пропозиції.
- Створіть унікальну торгову пропозицію (Unique Selling Proposition, USP): Визначте, що робить ваш продукт або послугу унікальним, і підкресліть це у своїй рекламі та на лендінгу.
- Покращіть умови оплати та доставки: Запропонуйте різні варіанти оплати, безкоштовну доставку, або можливість повернення товару.
Крок 4: Аналіз викупу – чому не забирають замовлення?
Якщо у вас є заявки, але клієнти не викуповують замовлення, проблема може бути повязана з процесом обробки замовлень, доставкою або якістю обслуговування.
Основні питання, які потрібно собі поставити:
- Чи швидко ви обробляєте замовлення? Чи звязуєтесь ви з клієнтами оперативно?
- Чи надаєте ви якісну консультацію? Чи відповідаєте ви на всі запитання клієнтів?
- Чи доставляєте ви товар вчасно та в належному стані?
- Чи задоволені клієнти якістю товару?
Що робити, якщо низький відсоток викупу?
- Покращіть процес обробки замовлень: Автоматизуйте процес, забезпечте швидкий зворотний звязок з клієнтами.
- Навчіть своїх менеджерів з продажу: Надайте їм необхідні знання про продукт, навчіть їх ефективно спілкуватися з клієнтами.
- Забезпечте якісну доставку: Працюйте з надійними службами доставки, забезпечте надійну упаковку товару.
- Збирайте відгуки клієнтів: Просіть клієнтів залишати відгуки про ваш продукт або послугу. Це допоможе вам виявити слабкі місця та покращити якість обслуговування.
Аналіз воронки продажів: рух від верху до низу
Важливо памятати, що аналіз проблем потрібно проводити послідовно, починаючи з верхнього рівня воронки продажів і поступово спускаючись до нижніх рівнів. Не варто хаотично змінювати все підряд, адже проблема може бути лише в одному елементі звязки.
Наприклад, якщо у вас низький CTR, не варто одразу змінювати лендінг. Спочатку потрібно зосередитися на покращенні креативів. І тільки якщо це не допоможе, переходити до аналізу лендінгу. Такий підхід допоможе вам зекономити час і гроші, а також більш ефективно вирішити проблему.
Впроваджуючи ці стратегії та аналізуючи кожен етап воронки продажів, ви зможете точно визначити, що саме стримує ваші продажі, і внести необхідні корективи. Памятайте, що успішний маркетинг – це постійний процес тестування, аналізу та оптимізації.